3月28日晚，薄云旗下的BCIC社区成功举办了第一期线上直播活动，聚焦“旗舰产品营销破局之旅”这一核心议题。本次直播邀请到了一码中内部资料IPMS首席专家Robin老师，深度解析了在白热化的商业竞争中，企业如何打破传统，实现旗舰产品的营销突围。直播间干货满满，引发了社区伙伴们的广泛关注和热烈讨论。下面我们一起回顾直播中的精彩观点。
01
洞悉战略，选择制胜：
华为终端的破局之路
Robin老师回顾了华为终端在2012年面临的关键抉择，探讨了华为公司在当年是否继续进行低端代工、如何打造自主品牌、利润增长点以及未来的发展方向等核心问题。华为最终坚定了以技术为导向，以用户体验为中心的战略，并确立了成为全球第一的目标。事实证明，选择比努力更重要，而如何选择标杆，以及选择后的战略执行，对企业发展至关重要。
02
体系赋能，高效协同：
IPMS流程的企业应用
随后，Robin老师深入剖析了IPMS（Integrated Product Marketing System，集成产品营销体系）流程在企业中的应用。他指出，IPMS的核心逻辑在于提高研发和决策效率，同时实现区域运营和销售运营的有效协同。华为通过构建与经销商的利益共同体，并建立完善的分配机制，使其合作伙伴能够像“自己人”一样积极投入。即使在面临外部挑战时，华为依然能够凭借其强大的体系韧性，在2023年成功推出Mate60等高端旗舰产品，重返市场。
03
直击痛点，避开深坑：
中高端产品销售的五大挑战
Robin老师还总结了企业在中高端产品销售过程中经常遇到的几个“坑”：
高端产品的获客成本远大于产品毛利，许多企业忽视了端到端的成本，包括销售和研发费用。
营销费用使用效率不高，未能充分发挥营销投入的价值。
产品定义与销售组织脱节，例如未能有效联动产品、市场和销售。
将旗舰产品定义为“形象产品”，导致其无法真正实现销量突破。真正的旗舰产品需要具备市场爆量的潜力。
未能认识到中高端产品的销售渠道、购买逻辑和盈利模式与低端产品存在显著差异。
04
精准定位，决胜市场：
旗舰产品的定位与销售策略
针对以上挑战，Robin老师强调，真正的旗舰产品必须是能够在中高端市场实现爆量的产品，而非仅仅作为品牌形象展示。 华为的旗舰产品，如Mate系列，往往提供多个配置版本以满足不同层次用户的需求，而最高端的版本反而销量最大。 这说明中高端用户的追求并非单纯的成本效率，而是品牌价值和独特体验。 企业要构建完整的产品体系和品牌运作规划，进行三到五年的长远规划，才能实现品牌的持续增长。
05
洞察用户，驱动创新：
用户洞察与产品卖点的深度融合
Robin老师强调了深入用户洞察的重要性，指出标杆企业拥有大量的用户调研数据作为支撑。 许多企业将“用户洞察”简单地理解为“用户调查”，而真正的洞察是看到未来的趋势，需要结合行业、竞争和技术等多方面的洞察。 产品卖点的提炼也需要与用户洞察紧密结合，例如苹果iPhone初期并未将多点触控作为首要卖点，而是等待技术和用户体验成熟。
06
构建体系，共创价值：
经销商体系的建设与管理
在渠道建设方面，Robin老师指出，与经销商的关系不应是简单的博弈，而应构建利益共同体。 真正的中高端产品经销商是稀缺资源，需要企业提前进行门店准备、培训和资源投入。 标杆企业能够做到旗舰店的高盈利，关键在于与经销商形成良性互动和清晰的业务设计。
07
赋能团队，激发潜能：
产品经理的价值与团队建设
Robin老师强调了产品经理在企业中的核心价值，并以乔布斯为例，说明优秀的产品经理对于创新产品的重要性。 构建一个高效的产品经理团队需要老板的支持、试错空间、分钱机制和资源调动权限。
08
协同作战，目标一致：
营产销协同与商业目标对齐
针对快速迭代的市场竞争，Robin老师提出了营（营销）、产（产品）、销（销售）协同的重要性。华为的IPMS体系正是通过消费者洞察、渠道洞察反推产品立项，以体系化的方式应对高节奏竞争。 真正的协同并非简单的会议沟通，而是要对齐商业目标，以共同的业绩为导向。 华为能够从项目维度清晰核算并公平分配收益，激励各方积极参与。
